ENG

10 июля 2018

«Друзья» собрали фонды на двухдневный тренинг

На прошлой неделе фонд «Друзья» собрал представителей подопечных фондов в своем офисе на двухдневный практический тренинг Сергея Кузьменко, одного из ведущих бизнес-консультантов по переговорам. Позже в своих отзывах о коуче участники говорили: он не просто учит, он вдохновляет.

Сергей Кузьменко - тренер, консультант по продажам и переговорам. Среди его клиентов такие яркие команды, как PwC, ВТБ, Antal, AT Consulting. Сергей специализируется на продаже услуг B2B. Но специально для нас он адаптировал свой тренинг, переложив свои упражнения на реалии НКО.

Когда Сергей Кузьменко выступает тренером для бизнес-аудитории, его задача – рассказать о практических инструментах, помогающих компаниям продавать свои услуги. В случае с благотворительными организациями, которые ничего не продают, работают те же принципы: для каждого фонда также важно, прежде всего, сформулировать, что является его «продуктом», или, в терминологии тренинга его «value proposition», потому что именно с этим знанием ему предстоит выстраивать отношения с донорами и партнерами. Несмотря на кажущуюся с первого взгляда разность в самом роде деятельности, бизнес-подход может быть эффективен и в работе НКО.

«Нам нужно научиться думать, говорить и действовать совершенно по-новому. Как продать висящую над головой люстру художественному руководителю театра Вахтангова? А 100 рублей за 200? Или как предложить главе РЖД партнерство с благотворительными фондами, помогающими бездомным, пожилым людям и хосписам? Удивительно, но оказалось, что все это совершенно реально, - написала в своем отзыве о тренинге Дарья Байбакова - имплант фонда "Друзья" в благотворительной организации "Ночлежка", директор ее московского филиала.

Участники отмечали, что было много практики, примеров и возможностей попробовать себя в непривычной роли. Появился азарт проверить, как советы Сергея работают в реальности и по-другому взглянуть на сотрудничество некоммерческих организаций с корпоративными партнерами. Многие из участников в опросе по итогам мероприятия ставили тренингу 10 из 10 по эффективности. На протяжении мероприятия решались очень непростые задачи. Например, Лиза Кадетова из фонда «Вера» искренне призналась, что она видит некоторую сложность в том, чтобы переложить все полученные знания на реальность благотворительных организаций. «В отличие от бизнеса, у нас нет готовых продуктов, подходящих для продаж», – отмечает Лиза. Именно потому, что задачи и перед участниками, и перед тренером стояли нетривиальные – понять друг друга и быть полезными, оба дня обучения были очень напряженными.

В течение двух дней Сергей Кузьменко вооружал фонды инструментами привлечения средств. Подобралась отличная группа участников – открытая, мотивированная, готовая меняться и работать на изменения. В первый день тренинга была поставлена задача отойти от стандартной схемы, когда каждый говорит о том, почему его организация является такой уникальной, и пытались отталкиваться от потребностей партнеров, текущих и потенциальных: какие задачи есть у них, с какими препятствиями они сталкиваются, а потом уже предлагать им свое решение. В группе были разобраны конкретные предложения для компании S7, например. Во второй день отрабатывали и «полировали» детали: как зайти в кабинет, с каких фраз начать диалог, как правильно давать визитки. Как быть партнером, а не просить деньги. Даже позы – какие и как на что-то влияют во время переговоров. Никакой теории, только практические рекомендации.

Мы попросили Сергея рассказать, какие задачи предстояло решить сотрудникам благотворительных организаций на тренинге и как фонды с этим справились: "Мы с вами работали над тем, чтобы вы более активно делали две вещи: разговаривали с бизнесом на одном языке и приносили ответную пользу благотворителям и тем самым смогли увеличить сбор средств для ваших подопечных. Задачи непростые. Когда мы начинали, я не знал, насколько это получится. Результаты вашей работы показали, что у благотворительных фондов действительно есть коммерчески привлекательные для спонсоров продукты и энергия людей, которые посвящают свою жизнь заботе о других. Очень серьезные шаги в формировании предложений для спонсоров вы сделали уже на тренинге. Я благодарен вам за смелость, открытость и готовность воспринимать новое. Как и после любого обучения, теперь главная задача – активно пробовать, внедрять новые идеи в жизнь. Удачи вам в вашем добром и очень важном деле!"

Многие участники тренинга отметили, что к ближайшим переговорам они уже готовятся по новой схеме с использованием тех знаний, которые им передал Сергей.

Фонд «Друзья» благодарит Светлану Миронюк, члена Правления фонда, за ее помощь в организации этого тренинга – благодаря ее участию нам удалось пригласить Сергея на встречу с подопечными фондами.

Люди рождены, чтобы помогать друг другу, как рука помогает руке, нога ноге и верхняя челюсть — нижней.

— Марк Аврелий